前咪蒙电商总监:6个月带货2000万,我是如何做分销的?

投稿作者:坚果老编 围观人数:1506 所属分类:值得一看 点赞:23次

声明:本文来自于微信公众号三节课(ID:sanjieke01),作者:彤小仙,授权站长之家转载发布。

发现一个有点奇怪的现象。

提到分销,很多人会觉得low,联想到传销、微商。

但实际上,这是个误区,很多企业早就利用分销实现了业务指数爆发。

那么,分销真的low吗?分销的底层逻辑是什么?到底该怎么做分销?

今天,我们邀请到前咪蒙电商总监彤小仙,结合她实操过的一个项目,为大家分享如何从0搭建2000万流水的分销体系。

小仙是社群运营架构专家,星火社群社群联合创始人之一,服务过全球500强企业。

她有10年项目管理经验,5年电商实战经验,社群营销专家,熟悉新媒体社群生态圈及变现路径,曾打造万人变现社群,搭建千万销量的分销体系。

注:本文较长,都是实操干货,欢迎收藏学习。

以下为分享正文。

案例背景:

1个正职+1个兼职,要扩张到1万人?

先为大家介绍一下这个案例的背景。

我当时所在的公司,是千万粉丝的儿科专家大V创立的,属于母婴行业赛道,特点是同质化竞争、行业壁垒、线性增长。

主营的业务是以母婴知识服务为主,依托专业的医生、营养师、教育工作者,覆盖孕产、育儿、早教女性等话题。

现在扩展了一些相关的收费业务,包括医疗、问诊、会员服务、电商业务,我所在的部门就是电商业务。

公司现在面临的问题是需要拓展销售渠道,实现销售收入的增长,接手现有社群,扩大其规模,形成可量化的转化模型,同时搭建出新的分销体系架构。

老板让我接手公司的时候,现有的社群有500人左右。此时的社群是没有任何转化的,同时还有很多钉子户,就是那种比较难搞的类型。

而且我们没有分销系统,需要重新开发,涉及的配合部门有产品、技术、招商、运营等等。

老板设定的目标是一年时间,分销员从0人扩展到1万人,并同时提升分销员的积极性,让销量有所提升。

我在只有兼职人员的帮助下,一个人从0开始搭建分销计划,历经半年多的时间,分销销售额做到了2000多万。

接下来,我会分三个层次,给大家讲解如何搭建这么一套相关的系统体系。

核心思路:如何设计分销的人、货、场?

先说核心思路,最关键的要素离不开人、货、场理论。

网络分销 产品分销 母婴市场

先来看一下人,上哪去找合适的分销员?

根据我们自己平台的特点,我梳理了一下分销员的一些用户画像。

三、四线城市的宝妈最佳,年龄最好是在23~45岁之间,时间相对比较充裕的。

用户分层:

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自购型用户,像这样自购型用户,一般都是为了日常消耗,希望价格物美价廉,自购省钱,分享赚钱,对于他们来说,低价购买才是重点。

分享型用户,他们在买到便宜的东西时候,会把这些带有话题性的东西去分享,告知大家这里有便宜可占,快来,快来,我们一起来撸羊毛。

事业型用户,把这个事儿当成自己的事业,像升级打怪,努力去卖货,让自己获得更多的奖励、更多的收入,让自己的生活变得更美好,这是我所期望的合作伙伴。

有了画像的精准描述,接下来吸引分销员加入的原因,还有哪些呢?

最基础的,也就是我们平台最核心的,就是知识了,收获知识同时可以赚钱,应该是很多妈妈都愿意参与原因。

其次就是供应链体系,一定要有靠谱、稳定价格的商品货源。

最后也是最关键的,一定要配套的分销员运营体系,具体是什么样子运营体系,我们后面再介绍。

另一个最关键的分销体系框架中,就是火箭升级和蜗牛降级,升级大家可能都会理解,但是对于降级是怎么回事呢?

(火箭升级:是为了有动力让分销员干这个事情,奖励获得相对来说快些,更有动力;蜗牛降级:只是告知有这个警戒线,但不会降得太快,起到督促的作用。)

1、设置阶梯奖励

那么具体怎么做的呢?

可以看一下,我们在升级的时候分为了总共是7个级别,一般成为分销员,他的默认佣金等级就是2%。

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按照销售额分级,当月完成销售任务,第二天直接升级,并且可以跨越升级,比如当前是1级,完成了4级任务的难度,第二天可以直接升级为4级的奖励,并不是升成2级。

比方说卖出去一包尿不湿,这个尿不湿的价格是99块钱,当前佣金等级是2%,也就是99×2%,是他的所得收入,收入是1.98元。如果当他一个月卖超了2%的标准,符合10%的标准,佣金等级会上升为10%,第二天直接会升级至10%的等级。

2、设置降级制度

上面说了有阶梯奖励,那么我们也会有一个降级标准。

我这个降级标准不会严重的惩罚,实际就是警示的作用,不干活儿的我是要给你降级。降级的原则是连续三个月,都没有满足当前等级的达标标准降一级,降级会在次月生效,给时间去“补救”冲击销售额。

比如,有个分销员童童妈,她是5000元的销售额的任务等级,而10月份他没有卖到5000元,只卖到了4000元,10月份是不给他降级的,会看11月和12月的销售额,是不是还停留在5000元以下。

如果连续三个月都在5000元以下,那么在第4个月,也就是明年1月份的时候,会给降一级,他的佣金等级从8%降到6%,这就是降级规则。

中间有一个很人性化的设计,假设11月份童童妈销售额又赶超上来了,卖了6000块钱,满足条件了,之前的惩罚措施就重新核算。

直到下一次出现降级条件,比如说12月份又没满足条件,那么12月份的时候,再会重新计算。

下一个关键因素是货,是不是所有的商品都适合分销?

那么什么样的货,需要什么样的要素呢?

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建议大家优先选择自己的自营商品,也就是我们自己创建的品牌的商品,也就是入我们自己库房的商品。

因为这样的商品的灵活度和可控性比较强,如果是有控价的商品的话,比如说这个商品供应商要求只能卖100元,进价是50元,就不能60元去卖,只能按照控制要求100元去售卖。主导权完全受外部控制。

那么第三个关键环节是场,这个分销体系的舞台搭建在哪里呢?

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一般如果我们是自主研发的商城平台的话,可以借鉴现在平台做分销非常好的体系,比如有赞、淘客联盟,他们的分销逻辑和体系可以优化到我们自己的商城当中,结合刚才讲的降级思路,技术环节的框架基本都是大同小异。

另一个场很关键就是社群,社群是一个粘性非常强的社交场合,如果我们有条件,最好搭建我们自己商城或者是品牌的社群,来活跃用户,增强用户对于我们品牌的认知和认可度。

在这个场里,下单及时性是非常强,基本上是我们发出了一个很有诱惑力或者是很爆的一个商品的话,用户当场就会下单,促单的效果是非常佳的。

可以看一下很多购物属性的粉丝群,像一条每天都在分发特价的商品,有的都是针对社群福利独家的一些商品。

而李佳琦的社群相当于是对他直播间的一个官宣,今晚会有哪些商品不让你错过。

实操:如何设计分销体系模型?

现在我们进入第三个环节,也就是实操过程了,具体怎么去做分销体系搭建呢?

第一步:搭建分销体系模型

搭建分销模型,还是回到我们起初的人货场的理论,围绕人货场我们怎么去搭建?

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首先看人,分销要有自己的分销体系和分销培训,分销体系里面,我们可以看一下都有哪些最关键的环节。

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一个是提升我们的分销员销售动力,刺激卖货的奖励和低价商品,这个也就是我们跟招商部门或者是运营部门需要配合的地方,我们需要拉出一个分销独有的商品池,才能让这些商品持续的去让用户购买,而且形成复购。

第二就是团队管理的收益,我们如何让分销团队有动力、有活力持续的去有一些产出。

提供一些可以有高收益的商品提供给分销员,比如某个爆款商品分销佣金是售价50% ,不论是对于他管理分销员的社群也好,还是他自己经营的粉丝相关的社群也好,我们要给相关的利益点的一个相关内容。

第三,实际上也是跟前面收益是有相关的,就是晋级和降级制度,我们的晋级降级是怎么安排的,我们分为几个级别。

像我刚才分的是7个级别,只要你入门了,我就给你2%的佣金。

大家可以结合自己的商品特性和毛利空间来核算让多少利,才可以满足我们整个的日常运营,如果能给高当然更好。

第二个模块就是分销培训了,这个可能跟技术相关的不是很多,更多的是我们对于管理层面上的培训。比如如何教分销员去卖货,同时告知我们平台的一些活动和玩法。

这里面有两个思路,一个是提升分销员的整体水平,因为每个分销员并不是很懂互联网的一些功能操作,这些基础的东西有些人真的是不懂,他连怎么去发这个商品都不知道,所以我们要做一些最基本的课程内容录制,录制好之后要留存下来。

其次,已经熟悉了这些基础玩法的分销员,他们实际上是有更高的需求,比如他需要一些营销思路的引导,怎么去卖货,怎么跟用户去互动,怎么提升社群的粘性,这里就需要我们提供相关的课程来告知他们怎么去做。

比如说这个分销员本来是V0级别的,他应该只是获得销售额的2%,我们某些商品毛利空间很好,可以把毛利提升到10%,他就可以拿到销售额的10%,收入增多了。

这就是很灵活的一个情况,根据我们实际的场景来灵活去运用。

第三,就是社群管理了,其实就是我们社群运营的一个环节,我们如何搭建社群文化氛围,规范我们的社群运营。

还有对于我们分销员进行一些社群运营的培训,辅助他们来组建自己的社群,告知他们社群运营都需要关注哪些内容,我们怎么样才能提供极致的服务,其实都是在分销员的社群运营当中体现出来的。

可能大家会觉得这个东西我们都懂,不就是拉个群建个群规么,实际上如果这么简单的话,为什么很多企业建的社群,没有任何销售呢?

可以想一下。社群服务更多的是体现一种极致的服务。我们能不能把服务做到位,让人也就是我们的粉丝和我们群主形成一种很强烈的粘性。

对于运营人运营管理的要求是很高的,并不是说我每天按时发个公告,发个商品就可以了,还要进行社群的互动,做一些有意思的小游戏。

课程中有个宝爸得案例,利用了我教的方法,社群活跃度非常好,销售额直线上升。有兴趣可以听听,因时间关系,不再过多赘述。

第二步:系统AB测试

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第一个最关键的环节已经艰难的度过了,我们来到了第二个环节。

系统已经开发好了,跟产品和技术也沟通ok了。那么我们要在上线前做一轮ab测试,要验证我们这个系统开发的整个过程是不是ok,做的是不是好。

这个时候最好邀请我们种子用户,也就是我们平台的铁粉,建立一个社群,找些铁粉来参与我们整个功能流程的测试。

这里面需要注意的是,我们如何去筛选这些种子用户呢?

如果我们之前建过社群的话,可以找社群里的铁粉,没有的话通过微信公众号、抖音、快手,其他平台我们分发过的平台去征集,邀请这些种子用户参与到我们的功能测试当中,验证分销过程中的流畅度。

当我们测试了将近一星期的时间,所有的问题都毙掉了,再次确定优化后的上线时间。

这里面可能我们分销员最关注的一点就是升降级,因为升降级的时间维度比较长,需要的是技术维度调整时间来去验证,这一块有没有问题。

另一个分销员最关心的就是提款了,提款流程是否顺畅,如果不能按时到账,实际上对品牌、分销员的影响非常大。

第三步:分销功能正式上线

当我们的测试通过之后,就来到了正式“战场”,也就是我们的分销功能正式上线。

此时最关键的就是激发种子用户的潜能,除了之前参与测试的这些种子用户,我们也可以找社群当中的活跃用户,邀请其参与,给予利益的钩子,让我们的分销员有动力去做此事,比如抽奖、现金奖励、独家商品等等。

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同时,我们会把土壤作为奖励给这些销售金额不错的分销员。

可以看一下我们的奖励形式,有些是秒杀,这个秒杀是社区独有的,还有一些很好玩的抽奖,送给独有的一些商品给到分销员。

我们在招募分销员的同时,公司实际上也在招募粉丝群,粉丝群很大,光靠公司几个人去运营的话,投入的成本非常大。

那么分销员实际上是非常好的兼职人员,我们可以邀请这些分销员来参与管理当中,而这些粉丝群就是土壤。

又赚了钱又帮我们做了事,双方都是双赢的局面,何乐而不为呢?

在后续的运营当中,我们还给社群粉丝提供了运营支持,针对分销提供了多元的玩法。

像社群里头独有的限量秒杀,独有的设计优惠券、抽奖、拼团,这些都可以激发社群内的粉丝进行消费的热情。

另一个就是刚才提到的土壤的建立,我说的土壤就是指用户的粉丝群,我们对于土壤的引流有这么几个入口,有APP、微信公众号、头条、店铺等流量入口。只要铺开了招募分销员和粉丝群的公告,流量也会自动的进入社群当中。

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搭建粉丝群要提供粉丝群流量的支持,给我们销售不错的分销员作为奖励。

这里大家可能现在对于社群有一个误区,就认为社群是拉流量的,我所在的公司,我对于社群的定位它是留存的,而不是拉新的抓手。

拉新不应该是通过社群来进行,社群是留存用户形成良好复购和粘性最好的方式。

所以对于社群的关注点是如何让我的粉丝和我的分销员共同成长,抚养好他们的宝宝。

然后看一下重点数据了,我们系统已经上线了,也跑通了几个月了,我们需要关注哪些数据呢?

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首先要看我们每日真的报名来,成为分销员的人数有多少,他卖的货有多少,他自己卖出去的客户有多少,要关注一下这些人数是不是突然出现大幅度的变化,是谁,客户多少,销量如何,要分析背后的原因。

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数据监测做到了极致,对于有一些有大幅度,有变化的分销员,我们就可以直接去沟通,或者是邀请进入我们的分销社群进行相关的重点辅导。

通过半年的运营,分销销售从0开始直接就上升为2000万左右,占了整个电商总销售的4成,已成为公司的重点战略项目。

总结

以上是关于整个项目的讲解,我们来总结一下:

首先,最核心的是极致的服务,让用户感受到贴心的服务,以人为本。

过去老说的一句话,顾客就是上帝。我们把顾客真的当上帝对待了,那么他还会离开我们,选择其他的平台吗?

我们的社群服务实际上是最好极致服务的体现,他比客服,比400电话还要贴心、还要暖心,因为我可以实时的关注到我的粉丝,他在社群中的表现和他的感受。

第二就是运营体系的架构,每一个运营细节就像蝴蝶效应一样,直接影响到项目运营的结果,有一个步骤没有做到位,整个体系都是坍塌的。

最后就是分销制度的设计,火箭升级和乌龟降级,这两个升降级的制度是有利于整个分销制度的顺利开展。

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好了,本次项目的完整复盘和分享就到结束了。

就我个人而言,分销并不意味着无底线的拉人头、做数据、割韭菜,更重要的是,是否能够给到用户真正需要的服务,让更多人认可我们的产品。

若失去这一份初心,再好的分销体系,也无法活到最后。

the end
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